请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
立即注册找回密码

f88娱乐2

查看: 99|回复: 0

「奇正商学院」如何让客户主动说出真实的想法的技巧

[复制链接]

1万

主题

1万

帖子

4万

积分

论坛元老

Rank: 8Rank: 8

积分
49555
发表于 2019-12-13 18:12:44 | 显示全部楼层 |阅读模式





大家好,欢迎大家回到咱们客户异议解读的课堂。作为一名销售,客户的异议解答,是我们每天都必须要做的事情,可以怎么说,如果你能够用有效的话术套路去解答顾客心中的疑虑,并且挖出对方的需求,那么你就离开单不远了。

相信有听过我们其他课程的朋友都知道,咱们奇正商学院给大家分享的东西,都是干货,不会给大家灌输太多的鸡汤啥的,都是实打实的销售实战技巧,希望大家在听了之后,要结合自己的行业去设计自己的销售话术哈。

bai 度搜索,【奇正商学院】,更多牛逼成交话术,更落地的销售技巧,全场为你打call哈!

那么,今天我们给大家分享的是:

如何让客户主动说出的需求和购买意愿?

另外,我们又怎么样去设计销售话术去挖掘客户的需求,并且成交我们的顾客呢?下面都会一一跟大家分享。

许多销售人员往往会犯同一个毛病:在与客户沟通的时候,思维总是局限在对自己产品的推销上,无法轻松将话题移开。如此一来,销售人员就如同鲁迅笔下的祥林嫂,见到任何人都开始喋喋不休地说自己孩子被狼叼走的事情,最终人见人烦。其实,销售人员也是如此,他们总是喋喋不休地与客户探讨产品,而内心却根本不知道客户的真实想法。曾经有位销售大师说过一句话:“销售就好比写诗,功夫在诗外。”其实,除了谈产品之外,还有很多事情可以和客户谈,而正是这些沟通,才能让客户主动说出自己的真实想法。

做销售最大的忌讳不是没有好口才,而是没完没了地喋喋不休,让客户无法表达自己的观点。真正出色的销售人员往往能够在与客户沟通之时,巧妙地运用沟通技巧和方式与客户进行深入交流,让客户主动说出自己真实的想法,有了客户的真实想法,那么销售人员在推销产品时就会更加有的放矢。

一把结实的锁头挂在一个大铁门上,这时,一根铁棍准备打开这个锁头,但是它费了九牛二虎之力,也无法将锁头撬开,于是很绝望地站在一边。这时,一把细细的钥匙来到了锁头身边,只见它那瘦小的身躯一下子就钻进了锁孔里面,然后轻轻一扭动身子,锁头便开了。大铁棍十分困惑,于是询问钥匙:“我费了那么大力气都没打开锁,你怎么会轻而易举就打开了呢?”钥匙笑着说:“那是88娱乐我最了解它的心了。”

这个寓言充分说明了,销售人员在与客户面谈中,如果了解了客户的真实想法,那么推销就变得无比容易,而相反则就算你有口吐莲花般的口才也是无济于事的。令销售人员最为难的事情恰恰就是如何问才能让客户说出自己的真实想法。

如果你直接硬生生地问客户:“您的真实想法是什么?”客户自然不会明说,反而还会对你的这种直白盲目感到厌烦。但无论如何,有一条道理是不变的,那就是如果你不问,你就不会知道客户的真实想法。

针对一个问题的提问方式有很多,有直截了当、单刀直入,还有迂回提问、旁敲侧击,但重要的是问在此,意在彼。要在问的过程中注意客户的一些语气、动作等变化,这些言行也是体现客户真实想法的一个承载体。

既然如何问才能让客户主动说出自己的真实想法是销售人员所面对的一大难题,那么销售人员就要针对这个难题而展开攻略,务必要找到让客户自己主动说出真实想法的方法。

其实,在我们奇正商学院整一套销售系统课程中,无论是店面销售,还是陌生拜访,还是处理客户投诉,在顾客提出任何的异议之后,我们并不建议大家立马就用我们引以为傲的话术套路去解决顾客的异议。为什么?88娱乐当你连顾客的需求都还没搞清楚,连顾客的购买动机,或者是不满的地方都还没挖掘出来,你就急冲冲的跟顾客解释,那只会以问题论问题,而不是解决问题。

88分钟,当顾客提出任何的异议之后,我们都不要第一时间正面回答对方的问题,而是要设计一些销售话术,挖掘对方的真正需求,或者是不满意的地方。找到了真正的需求点,我们才利用话术,围绕需求去解决顾客问题。

可惜,很多没有经过系统培训的销售员,总是在不知不觉中,把客户给得罪了,到最后,顾客离开了店面了,他们连顾客的需求都没有挖掘是什么,连顾客的购买动机都不清楚。不信吗?那我给大家例举几个错误的应对情景,大家可以检测一下自己有没有出现过这样的情况哈。

问题虽然要解决,但是也先要弄清楚那些销售人员不恰当的问法所产生的后果,只有弄明白其中的原因,才能从根本上学会该怎样问才能让客户主动说出真实想法。

情景一:

销售人员:“×××,您真实的想法是什么呢,不妨说说看?”

客户:“我没什么意思,你继续说吧……”

情景二:

销售人员:“您看,您对我说的这方面介绍有什么看法或者不同意见吗?”

客户:“挺好的,挺好的,没什么意见。”

情景三:

客户:“我认为在这个项目上,应当要尽量突出……”

销售人员:“真的需要这样吗?您看如果您这样的话……”

客户:“是我说,还是你说,我还没说完呢!”

在以上这三种情景中,第一种销售人员那直接盲目的问法让整个沟通变得更加僵硬,客户很难对你吐露心声。而第二种情境中,销售人员对客户迫切的问法让客户难以平静回答,只能让客户感觉到你是一个没有章法的人。而第三种情境更为不妥当,销售人员直接打断客户的话语,从中来一个反问,试想一下,如果你是客户,销售人员不但打断你的话语,而且还用一种强硬的口吻来反问你,你会对销售人员说出真实想法吗?

【销售技巧分享】

想要让客户说出自己的真实想法,重点在于问。可是问的方式有很多,要如何问才能不让客户厌烦?首先,不能盲目直接询问,要学会旁敲侧击式的提问。与直接提问不同的是,旁敲侧击的提问方式可以让客户不容易被激怒。销售人员如果想要让客户说出自己的真实想法,就不要直接单刀直入,要先从其他方面来旁敲侧击,慢慢引导客户进入话题,对你的提问不会感到反感,从而才会让客户循序渐进地说出自己的想法。

例如,销售人员可以由小到大,由浅到深,层层深入,先从那些不起眼的事情上来询问,然后再触及深层次的问题上,让客户想退不能退,必须要跟随你的节奏一步步深入,这样才能真正挖掘到客户的真实想法。乔·吉拉德一次在与客户吃饭时,曾这样问客户:“摩根先生,您觉得这家餐厅怎么样?”客户:“还不错,我挺喜欢的。”吉拉德:“那您觉得这家餐厅的装修如何?”客户:“其实装修还可以,但是好像餐厅外面的露天停车场不是很大,很多车都没有泊车的地方。”吉拉德:“这正是问题的关键所在,您真是慧眼啊,一眼就能看出这里的问题,您觉得这个小停车场里最缺乏的是什么类型的车?”客户:“您看,这里都是私家车,大都是跑车、轿车,我认为家庭实用型的汽车应该很不错,我最近也正在打算购买经济实用型汽车……”吉拉德:“不瞒您说,雪佛兰新出了一款家庭适用型汽车,非常不错……”乔·吉拉德的这几句旁敲侧击的提问,让这位摩根客户从头到尾说出了自己的真实想法。由此可见,简简单单的几句旁敲侧击,要远比那些直接提问的方式更为有效。

另外,销售人员还可以利用迂回提问的方式来让客户说出自己的真实想法。著名教育家陶行知先生曾说:“发明有千万,起点在一问……智者问得巧,愚者问得笨。”销售人员提问的话题越大,客户的顾虑就越多,当然销售人员可以把握住问题的度,来迂回提问对方。

迂回提问方式最重要的一点就是要学会变通,将自己置于一种求败境地,然后来将客户推上一个高层面,以失败者的口吻来探索客户的真实想法。这样一来,客户就会在心中有一定的胜利感和喜悦感,从而在这种心理因素的作用下,客户自然会将真实想法吐露出来。例如,销售人员可以这样说:“我真是笨啊,我承认我输给您了,您能不能告诉我,您……”面对这种幽默风趣的自嘲,客户自然会从内心感觉自己的位置被提升了,从而就可以从容不迫地说出自己的真实想法。

这几种询问方式都是为了避免让客户难堪,不把话直接说出来,而是有意绕个弯子,徐徐道来,这样自然就能引导客户说出真实想法,而且销售人员也没有露出痕迹,堪称效果绝佳。

任何的拒绝都是有原因的,这个原因,其实也就是客户的需求,处理客户的拒绝,也就是在挖掘顾客的需求。客户之88分钟拒绝我们,对我们的产品或服务有疑虑,甚至是抱怨,是88娱乐我们的产品或服务,跟顾客的期望值还是有一定的差距,这个差距,也就是平时我们所说的需求。我们要做的,就是通过顾客的拒绝,疑虑,和抱怨,去挖掘顾客真正的需求点。

然而,要做到真正的挖掘顾客的需求,从而成交客户,最好的方法,莫过于利用提问技巧,通过各种提问技术和话术套路,套出客户的话。

下面,针对这个话题,我们给大家分享几个应对的话术:

1.×××,和您说了这么多,我才知道我真的在口才、思想等各方面都不如您啊,您的口才真好!不过,您能不能告诉我,我们的产品要符合什么样的条件,您才能青睐呢?

2.×××,如果我没有记错的话,您上次也说过这个事情,只是这次您好像有了更深的一些见解,我愿意洗耳恭听……

3.×××,您真是见多识广,我实在是佩服,不知道我有没有这个耳福能够一听您的高见?

卢老师说销售最高的境界就是“通人性”,中国人的品性自古有着谦虚谨慎、中庸之道的特点,喜怒不行于色。88分钟,要让客户真正说出内心的想法,就是要让客户主动“露馅”,把心门打开。

客户拒绝的理由都是不尽相同的,然而,如果你拥有了系统的销售策略和销售技巧,那肯定是会大大提高你成交客户的几率。至于销售话术,大家可以结合自己的产品和我们给大家例举的话术,总结出自己的一套成交话术。如果大家想要学到更多的成交方法和技巧,可以去看看我们其他的课程。我比较建议大家去学习一下有关异议的处理,成交的技巧,需求的挖掘和产品的介绍这样的课程的。这些都是我们作为销售而必须具备的技巧。而我们奇正商学院所分享的课程,所分享的技巧,大部分都是从实战中总结过来的,目的就是给大家形成一个专业的销售系统,而不是零散的技巧学习。有心的人会发现,其实我们今天所学的技巧,都是这个大销售系统中的其中一个版块,等你真的把所有版块贯通了,你就会发现自己的销售思路是无比的清晰,销售技巧基本提升了两三个等级了。当然,自身的努力,也是很重要的 。

那么,今天给大家分享的话题,就到这里了,希望大家有所收获,谢谢大家。
回复

使用道具 举报

发表回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

快速回复 返回顶部 返回列表